Kari Paakkunainen
Konsultti ja rekisteröity jääkiekkoagentti
YJEAT15, UMA12
OTA YHTEYTTÄ
p. 040 703 1332
Ensimmäinen tapaaminen aina ilmainen. Konsultointi alkaen 150€.

Vastuullinen uusasiakashankinta

Vastuullisuuden määritelmä voisi olla tämä:
”Vastuullisuutta on kaikkinainen ihmisten ja ympäristön hyvinvointia lisäävä toiminta vaikutusajan pituudesta riippumatta. Siihen liittyy samaistumisempatian kokeminen peilauskohteesta riippumatta.”

Vastuullinen ajattelu uusasiakashankinnassa

Aivotutkijat ovat kuvanneet ihmisaivoissa olevan ainakin kaksi toisiinsa kytkettyä osaa: vasen ja oikea puolisko. Niiden tulisi toimia tasapainossa keskenään siitäkin huolimatta, että meillä on perintö-, kasvatus-, sosiaali-, ym. taustoistamme johtuen tapana käyttää jompaakumpaa aivopuoliskoa toista enemmän. Tietyt aivotoiminnot ja luonneominaisuudet liittyvät joko vasempaan tai oikeaan aivopuoliskoon.

Uusasiakashankinnassa pitää olla hyvät verkostot ja asiakaslähtöinen ajattelutapa

Nykyään puhutaan paljon verkostoitumisesta ja asiakaslähtöisyydestä. Tietotekniikka mahdollistaa uusia kanavia kanssakäymiseen, asiakassuhteissa pyritään pitkäikäisyyteen ja strategiseen kumppanuuteen. Uusasiakashankinnan haasteet aiheutuvat muun muassa globalisaatiosta ja sen myötä kiristyvästä kilpailusta. Tällaisessa ympäristössä myös uusasiakashankinnan merkitys korostuu. Yritysten on tehostettava ja erilaistettava uusasiakashankintaa ja etsittävä uusia tapoja hankkia asiakkaita.

Uusasiakashankinnan strategia

Strategian tarkoituksena on tunnistaa ne tekijät, joilla yrityksen uskotaan saavuttavan kannattavaa kasvua ja menestystä. Näitä tekijöitä kutsutaan myös strategisiksi valinnoiksi. Uusasiakashankinnan strategiaan tarvittavat päätökset voitaisiin jakaa neljään eri asiakokonaisuuteen: markkinatuntemukseen ja sen hyödyntämiseen, myyntiorganisaation rakenteeseen ja kokoon, henkilöstöön ja sen osaamisen kehittämiseen sekä myynnin prosesseihin ja järjestelmiin.

Asiakassegmentointi B2B-uusasiakashankinnassa

Asiakassegmentoinnissa on kyse siitä, mihin yrityksen myynnilliset voimavarat suunnataan. Segmentoimalla asiakkaat eri ryhmiin yrityksen on helpompi kohdentaa resurssinsa tehokkaasti. Segmentoinnissa käytettävät periaatteet vaihtelevat toimialan mukaan. Asiakkaita voidaan ryhmitellä esimerkiksi koon, sijainnin, toimialan, käytössä olevan teknologian, ostokäyttäytymisen tai asiakasosuuden mukaisesti. Oma tarjooma kohdennetaan eli asemoidaan kullekin asiakasryhmälle.

Uusasiakashankinta vs. nykyiset asiakkaat

Uusasiakashankinnan korkeat kustannukset verrattuna jo olemassa olevalle asiakasjoukolle myymiseen lienevät jo yleisesti tiedossa. Lehto (2001, 124) sanoo kuitenkin, että tätä tosiasiaa ei tutkimusten mukaan ole välttämättä yrityksissä sisäistetty. Pitkien asiakkuuksien hyötyinä hän näkee sen, että kanta-asiakkaat yleensä ostavat enemmän, heidän reaktionsa ovat paremmin arvattavissa, he ovat vähemmän hintatietoisia kuin uudet asiakkaat ja heidän palvelemisensa on halvempaa. Myös Weijo (2010) on sitä mieltä, että yrityksen tulisi usein ensisijaisesti keskittyä jo olemassa oleviin asiakkuuksiin. Yhden lisätuotteen myynnin kustannus on tutkimusten mukaan noin 5–10 kertaa halvempaa nykyiselle asiakkaalle verrattuna uuteen asiakkaaseen.

Liidien tärkeys uusasiakashankinnassa

Yrityksen on kyettävä löytämään tarpeeksi liidejä, joista sitten valikoidaan potentiaalisimmilta vaikuttavat asiakaskontaktit varsinaisiksi prospekteiksi. Yritykset voivat hankkivat liidejä lukuisista eri tietolähteistä kuten: oman alan yritysluetteloista, puhelinluetteloista, nykyisiltä asiakkailta, oman yrityksen muulta kuin myyntihenkilökunnalta, Internetistä, seminaareista, messuilta, lehtien nimitysuutisista ja artikkeleista ·sekä henkilökohtaisista lähteistä.

Liidien tuottamisen jälkeen on olennaisen tärkeää, että niitä karsitaan runsaastikin ennen myyntitoimien aloittamista. Tavoitteena tulisi pitää sitä, ettei prospekteiksi hyväksyttäisi kuin todella prospektin kriteerit täyttäviä yrityksiä. Pois tulisi karsia mahdollisimman aikaisessa vaiheessa ne yritykset, joille ei kannata yrittää myydä. (Donaldson 2007,68; Ojasalo & Ojasalo 2010, 54–55; Sahlsten 2009.)

Yhteydenotto prospektiin uusasiakashankinnassa

Kun yhteydenottoa prospektiin on valmisteltu riittävästi, voidaan prosessissa siirtyä yhteydenottoon. Useimmiten uusasiakashankinnassa ensimmäinen yhteydenotto tapahtuu puhelimitse tai sähköpostilla (Sahlsten 2009). Ensimmäisen tapaamiskerran sopiminen on usein myyjille haastavaa. Kokeneet myyjät korostavat usein niin sanottujen portinvartijoiden ohi pääsyn tärkeyttä. Näitä varsinaista ostajaa ympäröiviä ihmisiä voivat olla esimerkiksi sihteerit tai henkilökohtaiset assistentit. Myyjän tulisi pystyä rakentamaan hyvä suhde myös heihin heti alusta alkaen. Myös sillä, kuinka tunnetusta yhtiöstä myyjä ottaa yhteyttä on merkitystä, koska usein etenkin suuremmista tilauksista tai uusista tuotteista puhuttaessa yrityksen uskottavuudella on paljon merkitystä. (Donaldson 2007, 69.)

Kaupan päättäminen uusasiakashankinnassa

Kaupan päättämisen tulisi olla luonnollinen vaihe myyntiprosessia eikä tulla yllätyksenä myöskään ostajalle. Kun on keskusteltu tuotteen tai palvelun ominaisuuksista, budjetista, toimitusehdoista ja vastaavista asioista, voidaan nähdä, että tilauksen pyytäminen on prosessin looginen jatkumo. (Tanner ym. 2014, 16.) Myyjän tulisikin arvioida tämä päätöksenteolle oikea hetki ja auttaa asiakasta päätöksenteossa. Myyjän tulisi pitää kaupan päättämistä itsestään selvänä ja luonnollisena asiana sekä pohjata vielä päätös asiakkaan tarpeisiin. (Vahvaselkä 2004, 170.)

Seurantaan kuuluu asiakastyytyväisyyden toteutumisen varmistaminen kaupan päättymisen jälkeen. Hyvä mielikuva asiakkaan silmissä ja tulevaisuuden myyntimahdollisuudet voidaan tässä vaiheessa joko pilata tai pohjustaa. Myyjän tulee huolehtia, että toimitus ja laskutus ovat toimineet sopimuksen mukaisesti, laatu on ollut sovitunmukaista ja mahdollisesta asennuksesta sekä koulutuksesta on huolehdittu. Myyjän pitää myös tarvittaessa ottaa vastaan valitukset ja vastata kysymyksiin. (Ojasalo & Ojasalo 2010, 59.) Jälkimarkkinointiin liittyviä toimenpiteitä voivat olla esimerkiksi lisämyynnin hakeminen, uutuuksista kertominen ja säännöllinen asiakasyhteyden hoitaminen (Vahvaselkä 2004, 175).

Nyt rohkeasti toteuttamaan vastuullista uusasiakashankintaa ja tekemään lisäkauppaa.

Vastaan mielelläni kysymyksiin aiheeseen liittyen,
Kari Paakkunainen p. 040 7031332 tai kari@karipaakkunainen.fi